Kartą konsultacijoje klientė pasiguodė, kad ją laiko mažiau kvalifikuota nei jos kolegą, be to ir ji pati labai blogai jaučiasi, kai pristatymų metu į užduotą klausimą tenka ištarti „Negaliu tiksliai atsakyti“. Kai paklausiau, kokie tie klausimai, kuriems jai neužtenka kompetencijos, ji atsakė: “Oi, kompetencijos man užtenka, tiesiog tiksliam atsakymui paskaičiuoti reikia žinoti gerokai daugiau informacijos apie klientą: jo pajamas, skolas, turtą ir panašiai. Negi visos tos informacijos pradėsi klausinėti prieš visą auditoriją?”
Ji manė, kad būtų nesąžininga klientui pateikti neišsamų atsakymą. Tačiau nevykusiai suformuluota frazė sudarė klaidingą įspūdį, kad specialistė išvis nežino atsakymo. Tuo tarpu jai tiesiog reikėjo daugiau duomenų.
Tai, ką ji laikė sąžiningu elgesiu, trukdė jai ir klaidino jos klientus.
Kaip nekeista, į tokius įsivaizduojamo “sąžiningumo” spąstus papuola patys geriausi – kruopštūs, atsakingi, kuklūs ir tikrai geri savo srities specialistai. Nors savame rate jie jaučiasi užtikrintai, pakviesti daryti pranešimą, pristatyti sprendimus platesnei auditorijai ar dalyvauti diskusijose kaip ekspertai, tampa pernelyg atsargūs ir įsitempę.
Baimė, kad tik, ginkdie, nesuklystų net šimtąją dalimi ir nepasitikėjimas savo nuomone, nesąmoningai prasimuša viešųjų pasisakymų metu tokiomis frazėmis kaip: “Reiktų dar patikslinti, bet manau…“, „Kuklia mano nuomone…“, „Žinoma, galiu klysti, bet…“.
Dažnai kalbantysis net nesuvokia, kad šiomis frazėmis tiesiog menkina savo kompetenciją ir siunčia kreivą žinutę klausytojams – prieš juos tik vidutinio lygio specialistas, neturintis užtikrintų atsakymų. Klausytojas juk nežino, ar abejojate tik dėl vieno, ar dėl 80 procentų savo informacijos. Abejonė abiem atvejais skamba ir atrodo taip pat.
Ką daryti? Jei esate iš tų žmonių, kuriems labai svarbus tikslumas – prieš pasirodymą detaliau pasidomėkite pristatomu objektu, gal net atsineškite papildomos informacijos užrašuose, kad prireikus, galėtumėte į juos užmesti akį.
Labai tikėtina, kad jūsų pašnekovai ir klausytojai yra pakankamai protingi žmonės ir jų nepriblokš faktas, kad kažko nežinote milimetro ar cento tikslumu.
Paprašykite, kad jūsų draugai jums padėtų ruoštis pristatymui ir duotų ženklą kaskart, kai nuskamba viena iš tų netikusių frazių. O tada suformuluokite sakinį be „šiukšlių“.
Visada gali atsirasti klausimų, į kuriuos negalite atsakyti šimtu procentų. Pasiruoškite tvirtą ir aiškų atsakymą, kurį tardami Jūs jausitės patogiai. Mano klientė jį sau suformulavo taip: „Tam, kad pateikčiau tikslius skaičius, man reikia daugiau informacijos apie Jūsų finansinę būklę. Tai galėsime padaryti po seminaro, jei norėsite. Tačiau dabar galiu pateikti keletą pavyzdžių…“
O kaip atsakytumėte Jūs?
Comments are closed.